Ha llegado el momento en el que necesitas vender tu casa y te sientes capaz de hacerlo por ti mismo. No quieres intermediación de ningún asesor inmobiliario ni ninguna agencia que te cobre por sus servicios. Perfecto. Hoy te ofrecemos un artículo donde desgranamos los principales problemas a los que puede enfrentarse un particular a la hora de vender su vivienda para que puedas adelantarte y solucionarlos.
- PREPARA TODA LA DOCUMENTACIÓN REFERENTE A LA VIVIENDA Y LAS RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS QUE PUEDA HACERTE EL POSIBLE COMPRADOR.
Es muy importante estar preparado para las preguntas que pueda hacer el posible comprador acerca de la vivienda y, aunque hay documentación que puede conseguir por su parte, no está de más tener preparado el IBI, información catastral, los recibos al día de la comunidad y las derramas posibles de la vivienda, así como informarnos de toda la documentación que nos pueden solicitar en el banco o en el notario referente a pagos de impuestos o gestión de hipotecas.
La venta de una casa es una comunicación constante entre comprador y vendedor. El comprador va a tener muchas preguntas que hacerte acerca de la vivienda que tú vendes y tú, como vendedor, debes estar preparado para responderlas no importa lo difíciles que resultes. Un comprador te puede preguntar acerca temas constructivos, de reformas e incluso acerca de temas legales, sobre los que puede que no tengas especial idea.
- … Y TAMBIÉN PREPARA TU VIVIENDA, PONIÉNDOLA BONITA, PARA SU VENTA.
Esto puede significar comprar cojines nuevos para darle un aire más moderno al salón, pero también tener que invertir en una reforma para arreglar las humedades del baño y revalorizar la vivienda.
Si quieres que tu vivienda tenga éxito debes prepararla, tanto para las fotos del anuncio como para todas las visitas que van a ir llegando. Debes limpiar, ordenar, hacer pequeñas o grandes reparaciones, si es necesario, como pintar de nuevo las paredes. La ventaja de contar con un asesor especialista es que, conociendo como conoce la venta de viviendas, va a aconsejar al vendedor cómo debe preparar la vivienda para la venta e incluso hacer caer en la cuenta al vendedor en aspectos que ni se le hubiesen pasado por la mente a la hora de enseñar su vivienda como puede ser quitar todos los elementos de valor y referencias personales, como las fotografías familiares que den más información de la necesaria a un extraño que viene a visitar la casa.
- LAS VISITAS: ESE MAL NECESARIO.
Si quieres vender tu casa, tienen que venir a verla. Eso es así. Y además el horario no lo gestionas tú porque hay varios factores, como la luz, que hacen que sea más atractiva a una hora y no a otra y que enseñarla en ese momento genere un valor añadido.
Algunos de los inconvenientes de las visitas es que la casa debe estar impecable, sin excusas, que es el comprador el que impone el horario porque, aunque negociéis una hora en la que podáis ambos, siempre es más cortés que sea el comprador el que nos dirija a una hora determinada, algo que se complica si hay un horario laboral por medio. El que vengan a visitar nuestra casa también supone que debemos ser amables con el posible comprador y sonreírle, aunque nuestro día no haya sido especialmente bueno.
Sabéis que existen los “turistas inmobiliarios”? Pues sí. Toda la vida, han existido las personas que, no estando interesadas en la compra real de una casa, van a curiosear. Este problema, más común de los que un particular que pone a la venta su casa se cree, se evita cuando un profesional entra en juego ya que una visita se realiza cuando se cualifica al comprador interesado viendo si realmente está interesado en la compra, observando en qué punto del proceso de compra está y si tiene capacidad económica para llevar a cabo la negociación.
Al margen de todo esto, las visitas a una vivienda son algo serio ya que estamos introduciendo en nuestro hogar a una persona desconocida. Un asesor inmobiliario tiene los datos de ese posible comprador antes de la visita por si se produce algún problema, pero ¿un particular? ¿puede pedirle datos personales a alguien que quiere visitar su casa? ¿qué pasaría si desaparece algún objeto de valor o se produce algún desperfecto?
- EL TIEMPO ES ORO Y EL MARKETING PARA ANUNCIAR TU VIVIENDA TAMBIÉN.
No despierta el mismo interés una vivienda recién salida al mercado que una que ya lleva un par de meses y no se vende. Las viviendas se devalúan y cuanto más tiempo pasen sin venderse, más complicado parece si no estás dentro del mercado inmobiliario.
Cuando pensamos en vender nuestra vivienda lo primero que hacemos es hacerle unas fotos y publicarla en algún portal inmobiliario, pero, ojo con esto porque no todas las fotografías valen ni publicar gratuitamente en un portal inmobiliario nos va a dar visitas y, por tanto, a venta de nuestra vivienda.
Las fotografías son una parte muy importante del anuncio inmobiliario y deben mostrar, de manera realista, pero con la mejor vista, la vivienda. Por supuesto, nada de fotos borrosas, desenfocadas u oscuras. Hay veces que, para sacar el mejor partido a la vivienda, es necesario contratar a un fotógrafo profesional inmobiliario que sepa desde que ángulo ofrece nuestra casa su mejor cara.
Igual ocurre con los portales inmobiliarios. Si bien es cierto que un particular puede publicar su vivienda a la venta gratuitamente, la realidad es que, si quieres que se vea, tendrías que pagar al portal cierta cantidad para su visibilidad.
Estos gastos de marketing y de servicio profesional de fotografía, por regla general, ya se incluyen en los contratos de servicio de las agencias inmobiliarias que hacen todo un plan de marketing orientado a la venta única de la vivienda.
- EL PRECIO JUSTO.
Cuando una agencia inmobiliaria le indica al vendedor en qué precio puede vender su vivienda es porque hay detrás un concienzudo estudio comparativo de mercado que relaciona el inmueble, la zona y en qué precios medios se están moviendo los pisos de similares características al del vendedor.
Cuando es el particular es el que pone el precio se puede guiar por factores emocionales, tendiendo a elevar el precio porque sobrevalora la vivienda, por comparativa de precio con el piso que ha vendido su vecino, que a lo mejor no tiene la misma idiosincrasia que el suyo o tendiendo a subir el precio, hasta en un 20%, porque cree, y cree bien, que el comprador va a negociar el precio a la baja.
Esto conlleva un problema y es que poner un precio al alza significa, en muchos casos, bajarlo en un breve espacio de tiempo porque nadie se interesa por la vivienda y no se vende. Si ponemos un precio elevado porque creemos que así, cuando el comprador nos regatee y nos haga una oferta, obtendremos el precio justo al aceptar, pero lo que estamos haciendo es eliminar posibles compradores realmente interesados que nos descartan por precio.
Si una vivienda comienza su andadura con un precio elevado y realizamos sucesivas bajadas de precio, la sensación que estamos transmitiendo es de necesidad de venta además de que, si la vivienda baja de precio y no se vende, tiene algún problema oculto.
Al poner un precio a nuestra vivienda hace que, como algo normal, aparezcan las ofertas. Hay que ser flexible y saber negociarlas pero también defender, si está dentro de mercado, el precio que pedimos por la venta de nuestra propiedad.
Saber establecer el precio justo de mercado, negociarlo y defenderlo es difícil si no trabajas dentro del mercado inmobiliario y tienes un amplio recorrido en el sector.
- VINO, VIÓ Y LE GUSTÓ… Y AHORA, ¿QUÉ?
¡Enhorabuena! Ya tienes un comprador en firme para tu vivienda y ahora solo queda cerrar la compraventa de la propiedad. Y esto ¿qué significa? Pues significa preparar todo el “papeleo”.
Preparar, por ejemplo, un contrato de arras, de reserva o de compraventa donde todas la cláusulas estén muy claras y que, si el comprador tiene asesor, va a ser revisado y modificado por él. Puedes leer alguno de nuestros artículos sobre qué hay que hacer cuando vendes una vivienda para hacerte una idea.
También hay que calcular todo lo referente a importes relacionados con impuestos, notaría, actos jurídicos documentado, plusvalías, etc…
Si has seguido estos pasos y ya habías preparado la documentación relativa a la vivienda, felicidades si no, te toca recopilar toda la información catastral, las escrituras, los recibos de IBI, los justificantes de estar al corriente del pago de las cuotas de la comunidad y de las posibles derramas.
Ante esto, lo mejor es dirigirse a un profesional que elabora todos estos documentos ya que nos estamos metiendo en temas legales que son muy delicados y exigen una especial atención para que todo salga bien.
Vender una vivienda como particular es posible si bien es cierto que hacerlo con un profesional a tu lado, aunque signifique hacer una inversión económica, va a hacer que ahorres en tiempo y la preocupación por la gestión del proceso sea menor, ganando en tranquilidad.
