Hace un tiempo, en nuestro primer artículo, hablábamos de por qué es importante contar con un asesor inmobiliario en la compra o venta de una casa y, días después, os explicábamos qué era un personal shopper inmobiliario, por lo que ya os hemos familiarizado un poco con el proceso de trabajo de un consultor inmobiliario en una empresa como la nuestra.
Pero, ¿cómo es un asesor inmobiliario? ¿qué características consideramos importantes en un buen consultor inmobiliario? Ahora os lo vamos a descubrir.
LO PRIMERO: VOCACION DE SERVICIO
Quizá esto podría parecer un cliché, pero es así: el cliente es el punto central sobre el que giran todos los servicios de una asesoría inmobiliaria. El trabajo de un asesor inmobiliario, entre otras muchas cosas, consiste en hacer más fácil al cliente la consecución de aquello que han acordado, bien sea la venta, la compra de una casa o, en nuestro caso, también la búsqueda de un inmueble acorde a sus necesidades. Y este debe ser dúctil y amoldable para hacer todo mucho más sencillo, más cómodo y generar la tranquilidad necesaria para que se establezca una relación de confianza entre cliente y asesor que, al final, es lo más importante.
En realidad, el trabajo de un consultor inmobiliario se trata de ayudar a otra persona a conseguir algo que necesita y, aunque es un trabajo, no tiene mucho sentido que, si te dedicas a esto, “maltrates” al cliente con malas formas o trabas en tu manera de trabajar pero, tampoco se trata de convertirte en un esclavo de tu cliente. Todo tiene un término medio.
EL CONOCIMIENTO DE SU TRABAJO: UNA DE SUS MEJORES ARMAS.
Se puede tener vocación de servicio y ser el asesor inmobiliario más eficiente, en ese sentido, del mundo pero si este no conoce el entorno en el que se mueve y qué influye en su trabajo, no sirve de nada.
Un buen consultor inmobiliario debe estar al tanto de todos los procesos que conlleva su trabajo, desde que documentación es necesaria para la compraventa de una casa, a los impuestos que se van a pagar en una transmisión patrimonial o cómo obtener una nota simple o documentación catastral de un inmueble.
Debe conocer el mercado en el que se mueve, su valor, y ponerlo en conocimiento del cliente de manera comprensible.
Debe estar al tanto de cómo las nuevas tecnologías pueden ayudar a su trabajo, debe saber sacar partido del inmueble en los diferentes portales inmobiliarios, crear textos para los anuncios, hacer buenas fotografías del inmueble y formarse para seguir aumentando sus conocimientos.
AMABILIDAD, EMPATÍA Y SINCERIDAD
Todos tenemos días malos. Los clientes también. Sobre todo en el momento en el que ven que su inmueble, ese que tienen prisa por vender, no se vende. Es ahí cuando el asesor inmobiliario tiene que sacar toda su paciencia y mano izquierda.
Es importante ponerse en la piel del cliente, escucharle, porque solo así se va a llegar a un entendimiento. Un buen consultor inmobiliario escucha al cliente y lo que recibe a cambio es mucha y muy valiosa información. Dejar que el cliente se exprese y leer entre líneas lo que nos quiere decir, permite que la relación cliente-asesor sea más estrecha y genere lazos de confianza porque, al igual que el cliente va a decir lo que piensa, el asesor puede exponer con claridad, y siempre con total sinceridad, qué va bien, qué va mal y cómo se puede afrontar el problema de acuerdo a lo que haya deducido de la actitud del cliente.
Pero igual de importante que ser amable y empático con el cliente es ser claro y sincero. No se debe mentir nunca. Y cuando decimos nunca es nunca. En ningún caso. La honestidad es uno de los rasgos distintivos de un asesor inmobiliario porque si no se es claro e íntegro, aunque lo que le estemos trasladando al cliente no sea favorable para nosotros, todo lo demás no sirve de nada.
LA PRUDENCIA ES UNA VIRTUD.
Correr no sirve de nada y muchas veces lanzarse a toda carrera para cerrar un acuerdo es contraproducente.
Para nosotros, por ejemplo, la prisa innecesaria no es una opción. Hay que trabajar sin prisa pero sin pausa y estando seguros al 100% de cada paso que se da en una negociación, conociendo todos los pros y los contras y los pasos siguientes a dar.
Muchas veces, no ser prudente acarrea que el trabajo no salga como se espera y que se tenga que volver a hacer de nuevo, con los perjuicios que eso conlleva en la relación con el cliente.
La calma en el proceso de venta o compra de un inmueble es crucial porque permite analizar, en caso de que este se demore o no vaya al ritmo que el cliente quiere, en que puntos se puede mejorar y ofrecer una mejor experiencia en el proceso.
Y en el caso inverso, ser imprudente con el cliente, atosigarle y crearle una sensación de prisa por el cierre de la operación, tampoco beneficia la imagen del asesor inmobiliario porque le hace aparecer como alguien únicamente preocupado por conseguir su propio beneficio y no por solucionar la necesidad del cliente.
APASIÓNARSE.
Pasión, pasión y pasión. Al final todo se reduce a eso: si te gusta lo que haces, y no nos referimos solo a vender casas, si te emociona y te diviertes, tienes el 90% del trabajo hecho.
Un asesor inmobiliario puede tener una gran cantidad de conocimientos, ser el más eficiente, el vendedor más agresivo, el más amable y servicial del mundo, el más simpático pero, si no tiene pasión por lo que hace, si no le gusta este trabajo, con sus luces y sus sombras, con sus alegrías y dificultades, va a proyectar una imagen negativa en el cliente y la relación que se pueda establecer con este, que al fin y al cabo es de lo que se trata, no va a ser fluida y ni se crearán los lazos de confianza necesarios para que la sensación final, cuando el contrato termine, sea excelente. Simplemente será una venta o una compra normal de un inmueble con un profesional normal.
En Calibe Asesores Inmobiliarios nos gusta lo que hacemos y esto nos lleva a recorrer un camino similar al que se detalla en este artículo: tenemos pasión por nuestro trabajo, no importa en qué departamento trabajemos, nos gusta dar un servicio orientado en todo momento al cliente -muchos de ellos han salido de nuestra oficina siendo amigos – pero siempre con empatía, calma y honestidad en lo que hacemos. Solo así, nuestro trabajo merece la pena y deja de ser normal para ser excelente.
