Si hace un par de semanas escribimos en este blog un artículo sobre cuáles eran los motivos por los que un propietario particular podía decir que no a trabajar con una inmobiliaria, hoy queremos centrarnos en cuáles son los motivos que llevan a un potencial comprador a decir lo mismo cuando le enseñamos una propiedad.
Como parte de nuestro proceso de trabajo, una de nuestras tareas es la cualificación de los potenciales compradores del inmueble que estamos gestionando, es decir, analizamos la situación en la que se encuentra y si es un candidato idóneo a optar a la compra de la vivienda, tanto económicamente como por el punto del proceso de compra en el que se encuentre. Esto ya hace que todo fluya de una manera más fácil, pero, aunque así sea, siempre van a aparecer esas negativas, dudas u objeciones que pueden paralizar la operación, sobre todo, al visitar el inmueble.
Si las objeciones de los clientes vendedores se basaban en problemas de confianza y de auto convencimiento de que podían realizar la venta solos, sin necesitar a nadie, en el caso de los potenciales compradores, son impedimentos mucho más concretos y reales, dependiendo del punto de comprar en el que se encuentren.
Por supuesto, y como ya hemos destacado en otras ocasiones, existen los “turistas inmobiliarios”, que tiene en mente la compra, pero la decisión no está suficientemente madura y se dedican a visitar las viviendas que les gustan sin un propósito concreto.
En el caso de clientes potenciales que ya está en un punto del proceso de compra que ya es más decisivo, podemos encontrar, y conocer, una serie de objeciones, comunes, a casi todos, que debemos, como profesionales, analizar y solventar.
Al igual que los clientes vendedores, el estigma del inmobiliario que le va a “robar”, existe. Hay clientes compradores que no quieren comprar una vivienda a través de una asesoría inmobiliaria por dos motivos: porque piensan que el precio de la vivienda es más elevado al tener que abonarnos nuestros honorarios el propietario, o porque ellos no quieren pagar dichos honorarios a la agencia inmobiliaria.
En primer lugar, cuando un particular pone en manos de una asesoría inmobiliaria profesional su vivienda, no se paga más por la vivienda por el mero hecho de que este haya contratado sus servicios ya que, el precio de venta de la vivienda, a no ser que el propietario quiera venderla por un precio determinado y no se deje aconsejar, se establece mediante un estudio de mercado evaluando diferentes testigos de la zona y varios baremos más.
Y, en segundo lugar, aunque en nuestro caso no se cobran honorarios al comprador, aunque se le asesore en todo el proceso de compra, algo que cada vez es más común, puede que en otras agencias sí lo hagan y es importante que el comprador comprenda, y la agencia ponga en valor, que es un servicio necesario que le va a evitar muchos dolores de cabeza y que, por supuesto, como todo trabajo, conlleva un gasto.
Como en toda transacción económica, el tema financiero, a veces, también presenta escollos.
Puede ser que nuestro potencial cliente comprador nos diga que el presupuesto que tiene destinado a la compra de su vivienda es menor o cree que es el adecuado, pero, tal y como está el mercado de las hipotecas, no tienen muy claro si van a poder hacer frente al pago de las cuotas.
Bien, en el primer caso, puede ser verdad, y es importante que cuando un comprador potencial busca una vivienda, le recordemos que debe adaptarse a su presupuesto o puede ser que lo haga para iniciar un proceso de negociación de una oferta por el inmueble: es decir, que quiere bajar el precio de compra. Como profesionales, nuestra tarea, en este caso es defender el precio original del inmueble, que es el adecuado, y, si en todo caso, presentar la oferta a nuestro cliente vendedor.
En el segundo supuesto, nuestra labor para que esa objeción no sea un impedimento en la adquisición de la vivienda que desea nuestro comprador potencial es, y así lo hacemos en Calibe Asesores Inmobiliarios, es facilitarle información de las diferentes opciones que se le presentan según sus posibilidades económicas, informarles de las condiciones de las diferentes hipotecas según la entidad bancaria, ayudarle a conseguir financiación y solicitarle la documentación necesaria para ello.
Cuando llegamos a la fase de visita, las objeciones que se nos pueden presentar son muy diferentes, son más tangibles, pero también más fáciles de solucionar si sabemos escuchar e identificar las necesidades de nuestro futuro comprador.
Uno de los principales inconvenientes que nos suelen poner los potenciales compradores en el momento de ver in situ la vivienda es su estado: no existe la vivienda perfecta y, a no ser que sea de nueva construcción, una vivienda de segunda mano ha tenido una vida anterior. Aun así, si hablamos con el cliente y escuchamos qué es lo que él considera que es mejorable, podemos darle opciones para cambiar esas cosas que no le acaban de agradar.
Si el cliente está viendo diferentes opciones de una misma tipología de vivienda, o incluso de diferentes, puede que la reticencia provenga de los metros, o de la distribución o de si está orientado al norte o al sur, y esto ya es más complicado de salvar si no analizamos bien qué es lo que podemos aportar para solucionarlo.
En este apartado también podemos incluir la zona: aunque en los inmuebles se suele especificar la calle donde se ubica y la vivienda puede estar perfecta, recién reformada y con las características que busca, al llegar a la zona, su entorno no encaja con la idea que tiene nuestro cliente comprador. En este caso, quizá lo ideal es identificar cuáles son sus hábitos o cómo emplea su tiempo de ocio y enseñarle los lugares del barrio donde hacerlo o la proximidad a los lugares más importantes de su día a día.
En todo caso y como decimos siempre, contar con la ayuda de un asesor inmobiliario profesional es muy importante cuando decidimos embarcarnos en la compra o en la venta de una propiedad tanto para un cliente vendedor, que muchas veces no sabrá como vencer estas objeciones, que son las mismas si la propiedad se vende de modo particular como profesional, como para un cliente comprador, que necesita a alguien que le asesore y le oriente sobre posibilidades, financiación y procesos administrativos.
