Generalmente, una parte muy importante del trabajo de un asesor inmobiliario es hablar con personas que están pensando en vender su casa, o ya lo están haciendo, pero o ya lo están haciendo de manera particular o lo están sopesando. La mayoría de las veces, debido a que, como ya hemos señalado en numerosas ocasiones, debido a esa sombra de la figura del inmobiliario como figura innecesaria, “que te quiere robar parte del dinero de la venta de tu casa sólo por abrir una puerta”, ninguno quiere oír hablar de trabajar con una agencia inmobiliaria y niegan en redondo a escuchar nuestras propuestas o nuestro modo de trabajo.
En el artículo de hoy, vamos a ver cuáles son las objeciones más comunes que encontramos a la hora de tratar con un particular que quiere vender su vivienda, pero no quiere hacerlo con la ayuda y el asesoramiento de una inmobiliaria, y por qué sí deberían vencer sus reticencias.
En nuestro caso, siempre que hablamos con un futuro cliente, sea vendedor o comprador, recalcamos que Calibe Asesores Inmobiliarios no es una agencia inmobiliaria más, ni una inmobiliaria a secas, somos ese lugar donde se da un asesoramiento integral, y personal, en la comercialización y gestión de su inmueble. Esa es nuestra mejor carta de presentación.
Por regla general, nos encontramos con tres objeciones principales y más repetidas.
- Cuando en una llamada de captación, el cliente responde a la pregunta de por qué no le interesa trabajar con una asesoría inmobiliaria, la respuesta más común es que prefiere hacerlo a su manera y por su cuenta. El punto importante en esta cuestión es que esto no es la realidad, aunque el cliente no se dé cuenta. Puede que hacer las fotos de la vivienda, colocar el anuncio en un portal inmobiliario y discernir qué precio “quiere” – y recalcamos “quiere”, porque muchas veces este no coincide con el “debe” y ahí reside uno de los principales problemas – sí pueda hacerlo por sí mismo, pero, una vez llegado a un acuerdo, toda la gestión de contratos, impuestos, firmas, notarios, etc., debe hacerlo con la ayuda de una gestoría que, por supuesto, debe buscar personalmente. Este proceso de buscar modelos de contratos, pagos de impuestos, presentaciones de documentación, gestorías, notarios, etc…. es lo que, al trabajar con una inmobiliaria, el cliente no sabe que se evita y que el proceso está mucho más controlado y centralizado.
- La segunda objeción más escuchada es la negativa a darte su vivienda “en exclusiva” ya que piensa que, a mayor diversificación, mayor oportunidad de venta, es decir, que cuantas más agencias lo tengan anunciado, más clientes compradores potenciales irán a ver su casa y se venderá en menos tiempo. A efectos prácticos, eso no es así, pero que el cliente lo vea es muy complicado. En realidad, cuando un cliente futuro comprador está buscando en un portal inmobiliario una vivienda, ver el mismo inmueble anunciado sucesivamente, con el mismo precio y por agencias diferentes, da una imagen muy negativa del inmueble y pueden llegar a producirse verdaderas competiciones entre los comerciales o agentes inmobiliarios por ser el primero en realizar la operación. Esto genera estrés no solo en el cliente vendedor, que no tendrá muy claro los pasos que va dando, si no en el comprador, que puede llegar a sentirse presionado. En nuestro caso, solemos dejar muy claro que no es el cliente vendedor el que nos da la exclusiva de su vivienda si no que lo que queremos nosotros es trabajar en exclusiva para su vivienda, es decir, darle una atención personalizada, analizar bien cada potencial comprador y explicar cada duda y cada paso que damos, tanto al propietario como al futuro propietario. Sin presiones.
- En relación a este punto, al hablar del trabajo “en exclusiva”, nos podemos encontrar con otra de las objeciones más comunes: el propietario no está de acuerdo con el tiempo que tiene que estar asociado con nosotros. En nuestro caso, no obligamos a una permanencia concreta y damos mucha flexibilidad a nuestros clientes en este punto sin obligarles a permanecer con nosotros si no lo desean, pero, en el caso de otras agencias, sí hay un plazo obligatorio de permanencia, que puede ser desde meses a un año. La primera reacción de un cliente al que presentamos esta forma de trabajo, es pensar que ese es el tiempo que va a tardar en producirse la venta y no el tiempo límite que hemos propuesto para hacerlo, de hecho, el cliente vendedor piensa: “si firmo un contrato de seis meses, el asesor o la agencia van a pensar que tienen todo ese tiempo disponible para vender mi propiedad y no se va a dedicar a hacerlo enseguida”. Racionalmente, no podemos decir una fecha exacta para el cierre de una operación de compraventa, pero, siempre refiriéndonos a cómo trabajamos en Calibe Asesores Inmobiliarios, que un buen asesor inmobiliario lleve la gestión de la comercialización y venta de tu vivienda, reduce el tiempo de venta de esta.
- Por otro lado, trabajar con una agencia significa pagar por sus servicios y eso, seamos sinceros, en España, cuesta. No estamos acostumbrados a ver los servicios inmobiliarios como un servicio más al que acudir: si, si se rompe el embrague de tu coche, lo llevas al taller, entonces ¿por qué si tienes que gestionar la venta o la compra de un inmueble, no acudes a un profesional inmobiliario? Un profesional inmobiliario que, como el mecánico, cobra por su trabajo, pero cuya labor más importante, y quizá es donde puede radicar el problema, como la búsqueda de clientes potenciales y toda la gestión documental y logística que hay detrás de una firma de un contrato de compraventa, no se ve.
- Otra de los principales puntos que discute un cliente vendedor con un asesor inmobiliario y que se relaciona con el primer punto es que, generalmente, cuando le presentamos el análisis de su vivienda y su precio de venta no coincide con el nuestro, no está dispuesto a ajustar el precio de la propiedad. A todos, si no trabajamos dentro del sector inmobiliario, nos pasa: queremos vender nuestra casa y, como es normal, tenemos que ponerle un valor de venta, pero este valor está decidido no solo por el mercado inmobiliario de nuestro entorno sino también por factores socioemocionales: es nuestra casa, nuestro hogar y le atribuimos más valor del que objetivamente puede tener. En este sentido, trabajar con un buen asesor inmobiliario hace que el precio se ajuste desde un principio y se adapte al mercado sin tener que bajarlo pasado un tiempo y favoreciendo una buena compraventa.
La solución para rebatir objeciones, bien de compradores (que ya trataremos en otro artículo), bien de propietarios, es ESCUCHAR.
Escuchar qué necesita nuestro cliente, presentarle alternativas y explicarle como puede ayudarle nuestro sistema de trabajo, que es mucho, aunque no lo vea. No es fácil y no siempre el propietario de una vivienda en venta nos tiende la mano, pero siendo honestos y teniendo muy clara nuestra labor de servicio, tal y como lo tenemos en Calibe Asesores Inmobiliarios, nuestros clientes, pasados, presentes y futuros pueden dar por hecho que vamos a poner todas nuestras energías en llevar a buen término y en las mejores condiciones, la venta de su propiedad.
